新西蘭佳沛陽光金果標(biāo)準(zhǔn)化種植值得學(xué)習(xí)
佳沛公司平均年產(chǎn)獼猴桃30多億顆，銷售至全球53個(gè)國家。2015年時(shí)，年銷售額達(dá) 100 億人民幣，在全球獼猴桃市場中占比 33%。如今，這家公司無疑已成為全球獼猴桃領(lǐng)導(dǎo)品牌。
(佳沛陽光金果)
與之對比，當(dāng)下中國的獼猴桃產(chǎn)業(yè)則落后許多，仍以果農(nóng)自發(fā)種植和零散的小品牌為主，尚未形成品牌優(yōu)勢。
實(shí)際上，在佳沛誕生之時(shí)，新西蘭獼猴桃產(chǎn)業(yè)的狀況與當(dāng)下中國類似。因而，我們好奇，在獼猴桃產(chǎn)業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化、無品牌價(jià)值、市場備受擠壓的條件下，佳沛如何從中突圍、成長為水果業(yè)巨擘？
早在 1960-1980 年代，新西蘭以種植獼猴桃為業(yè)的果農(nóng)數(shù)量就已非常龐大，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。但當(dāng)時(shí)該產(chǎn)業(yè)仍處于原始自然競爭狀態(tài)，生產(chǎn)者眾多卻分散，產(chǎn)出的獼猴桃品質(zhì)不穩(wěn)定、產(chǎn)量波動大，也導(dǎo)致品牌零散，整體影響力十分有限。
(佳沛陽光金果)
上述原因使得新西蘭獼猴桃在全球市場中議價(jià)能力較低。風(fēng)波很快到來。1988 年，其最大海外市場美國實(shí)行反傾銷政策，大幅縮減獼猴桃進(jìn)口數(shù)量，新西蘭果農(nóng)損失慘重。
西蘭政府決定通過組織變革，提高獼猴桃生產(chǎn)穩(wěn)定性，從而塑造強(qiáng)勢獼猴桃品牌。新西蘭奇異果營銷局（NZKMB）由此而生。
(佳沛陽光金果)
這一由眾多果農(nóng)聯(lián)合發(fā)起成立的部門，負(fù)責(zé)從果農(nóng)處統(tǒng)一收購獼猴桃，并面向市場統(tǒng)一銷售。其他機(jī)構(gòu)及個(gè)人無權(quán)過問獼猴桃采銷過程，果農(nóng)也不可私自面向國際市場銷售。
1997 年，營銷局決定推出佳沛作為新西蘭獼猴桃唯一品牌，并繼續(xù)從如下 2 個(gè)維度繼續(xù)推進(jìn)組織變革：
（新西蘭佳沛奇異果）
第一，生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化。
上游 統(tǒng)一育種研發(fā)、統(tǒng)一種植標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一用肥用藥，最大限度減少不可控因素干擾。
佳沛公司主推 。
2 種獼猴桃：1920 年代新西蘭人 Hayward 所培育的海沃德綠果獼猴桃，以及 1991 年選育成功的金果獼猴桃。這 2 種獼猴桃均具有生產(chǎn)穩(wěn)定的特點(diǎn)。
(佳沛陽光金果)
海沃德形狀穩(wěn)定，口感好，耐貯藏；金果則混合了哈密瓜、水蜜桃和柑橘等多種水果的味道，是經(jīng)由多年種植、嫁接選育而成的最穩(wěn)定的品種。
同時(shí)，佳沛公司統(tǒng)一管理種植過程中所需的營養(yǎng)和防治蟲害用藥。
例如，在 2014-2015 年，公司為果農(nóng)提供了對抗 PSA （細(xì)菌性潰瘍?。┎【挠盟?，降低損害。
下游”?：揀選、倉儲、物流標(biāo)準(zhǔn)化，完全掌控銷售渠道。
佳沛獼猴桃的揀選工作由機(jī)器自動完成。獼猴桃將按照品質(zhì)、大小自動分揀進(jìn)入不同倉庫。同一倉庫內(nèi)，獼猴桃品質(zhì)、大小基本統(tǒng)一。
(佳沛陽光金果)
倉儲環(huán)節(jié)，為降低儲存時(shí)間對獼猴桃品質(zhì)的影響，佳沛采用氣調(diào)庫儲存，保證獼猴桃 8 個(gè)月內(nèi)不變質(zhì)；在物流環(huán)節(jié)，則采用冷鏈物流，使損耗率降至 5%。這遠(yuǎn)低于中國獼猴桃 10%-15% 的運(yùn)輸損耗率。
銷售方面，佳沛嚴(yán)格把控經(jīng)銷商渠道。經(jīng)銷商需要先繳納高額保證金才可獲得佳沛貨源。每年年初，經(jīng)銷商還需要向佳沛支付一筆費(fèi)用，佳沛將其中的 30% 用于農(nóng)戶生產(chǎn)成本。
（新西蘭佳沛奇異果）
第二，建立良性循環(huán)的農(nóng)戶管理體制
監(jiān)管機(jī)制：農(nóng)戶高度可控。佳沛公司采用以下3種方式監(jiān)控農(nóng)戶生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從而使供應(yīng)鏈可控：
可溯源機(jī)制。用生產(chǎn)追蹤溯源信息卡統(tǒng)一管理果農(nóng)。當(dāng)某批次果實(shí)出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，佳沛可快速鎖定該批次的產(chǎn)地與負(fù)責(zé)果農(nóng)。
地理密集型監(jiān)管。80%的獼猴桃在新西蘭豐盛灣產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)。該產(chǎn)區(qū)面積達(dá) 1.2 萬平方公里，相當(dāng)于天津市大小。集中生產(chǎn)可大幅降低監(jiān)管成本。除佳沛外，溫氏、美國草莓品牌 Doriscoll 等也采用了相同方式。
按標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)采購。采摘果實(shí)前 3 個(gè)月起，果農(nóng)禁止使用任何化合物。隨后，佳沛將委托第三方檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)入果園采樣。當(dāng)果實(shí)甜度、成熟度、干物質(zhì)含量均達(dá)標(biāo)時(shí)，方可被手工采摘。最后，專業(yè)檢測人員將按照果實(shí)品相層層篩選，只有優(yōu)質(zhì)果實(shí)才被允許貼上佳沛的標(biāo)簽。
激勵(lì)機(jī)制：適度激勵(lì)農(nóng)戶。佳沛公司采用以下3種方式建立起良性的農(nóng)戶激勵(lì)機(jī)制，從而進(jìn)一步穩(wěn)固供應(yīng)鏈：
預(yù)付 30% 保證金，保底收購。委托果農(nóng)種植前，佳沛會向果農(nóng)預(yù)付30%定金，剩余70%則作為利潤收入，交由市場銷售狀況決定。如果果農(nóng)提供的果實(shí)品質(zhì)上乘，則可獲得公司加成獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，佳沛還會采取保底收購、股權(quán)分紅等措施。
品牌建設(shè)帶來更高議價(jià)能力，果農(nóng)收益相應(yīng)提升。2001年時(shí)，佳沛獼猴桃在亞洲市場銷售價(jià)格為 5.22 美元/盒，2003 年上升至 6.42 美元／盒，至今，每盒價(jià)格已超過 10 美元。通過陽光金果建設(shè)品牌，佳沛在市場中的影響力不斷放大，果實(shí)品質(zhì)上乘，價(jià)格相應(yīng)上漲，果農(nóng)收入也相應(yīng)提高，生產(chǎn)積極性不斷激發(fā)。
控制單戶果農(nóng)規(guī)模，保證果實(shí)可以得到精心照料。佳沛公司管理果農(nóng) 2700 余個(gè)，總種植面積約為10580公頃。其中，2-5公頃的果園占比45%，5-10 公頃的果園占比 15%，小規(guī)模果農(nóng)是生產(chǎn)主力軍。
獼猴桃種植多個(gè)環(huán)節(jié)無法機(jī)械化，例如需要摘除發(fā)育不足的幼果、定期修剪多余分岔等。單戶果農(nóng)規(guī)模過大，管理難免粗放；規(guī)模太小，又難免收入偏低。
（新西蘭佳沛奇異果）
經(jīng)測算，3.33公頃（約50畝）是單戶果農(nóng)可精心照料的面積。按照這種規(guī)模，單戶果農(nóng)年平均凈收益約為3萬新幣（假設(shè)凈利率為 10%-15%），折合15萬元人民幣。
總之，通過不斷技術(shù)升級和組織變革，佳沛公司建立起了一條高品質(zhì)、高產(chǎn)量的陽光金果獼猴桃供應(yīng)鏈，成為其品牌價(jià)值的護(hù)城河。
第三，農(nóng)產(chǎn)品流通便利性
哪些因素決定流通端便利程度？農(nóng)產(chǎn)品從誕生伊始到爬上你的餐桌，將經(jīng)歷短則數(shù)小時(shí)，長則數(shù)天的漂泊之旅。而流通便利性，則是決定它們最終能否與你相見的關(guān)鍵因素。
我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品流通便利性與存放時(shí)間、運(yùn)輸半徑，以及運(yùn)輸過程中的損耗相關(guān)，而這 3 件事又均與農(nóng)產(chǎn)品含水量有很強(qiáng)的相關(guān)性。
（陽光金果g3獼猴桃）
農(nóng)產(chǎn)品屬于鮮活產(chǎn)品，易滋生微生物，從而腐敗變質(zhì)。水是微生物必不可少的生長環(huán)境。含水量越高，微生物越容易滋生，流通越不便。
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