在獼猴桃行業(yè)，“佳沛”已是一個(gè)盡人皆知的品牌。新西蘭舉全國(guó)之力做了佳沛這個(gè)獼猴桃品牌，獼猴桃按個(gè)賣，一個(gè)10元。
（本文配圖為貴州高山黃心獼猴桃）
國(guó)產(chǎn)獼猴桃一斤10元（10元/斤已是非常優(yōu)質(zhì)，很多甚至都不到5元/斤）但同樣是從栽植實(shí)生苗、嫁接、綁縛、修剪、上架、綁枝、抹芽、斷尖、施肥、除草，生產(chǎn)工序一樣沒(méi)少，為什么我國(guó)農(nóng)戶高出幾倍的付出，收益只有他們的20%？
（本文配圖為貴州省遵義市播州區(qū)播宏果業(yè)有機(jī)獼猴桃采摘照片）
菲樂(lè)奇果唐曉心認(rèn)為，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因，是國(guó)內(nèi)種植體系沒(méi)有建立連續(xù)性，品質(zhì)不穩(wěn)定，自然實(shí)現(xiàn)不了溢價(jià)。
在做獼猴桃之前，唐曉心曾在全球500強(qiáng)的通訊公司負(fù)責(zé)華東市場(chǎng)和銷售，也曾自己創(chuàng)辦公司，為IDC提供整體網(wǎng)絡(luò)安全解決方案。
（本文配圖為貴州省遵義市播州區(qū)播宏果業(yè)有機(jī)獼猴桃采摘照片）
菲樂(lè)奇果創(chuàng)始人
2008年，他開(kāi)始在上海銷售獼猴桃，市場(chǎng)很好，但經(jīng)銷商想賺錢完全看手氣，經(jīng)常一車賺十多萬(wàn)，下一車賠老本。
出現(xiàn)這種情況，主要原因在于產(chǎn)地品質(zhì)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，更談不上產(chǎn)業(yè)品牌。于是他萌發(fā)了自己創(chuàng)辦獼猴桃企業(yè)的想法。
2009年，他創(chuàng)辦了“菲樂(lè)奇果”品牌對(duì)標(biāo)新西蘭的陽(yáng)光金果，之后流轉(zhuǎn)了1000畝土地，開(kāi)山整地，搭建果園。
（本文配圖為貴州省遵義市播州區(qū)播宏果業(yè)有機(jī)獼猴桃施肥照片）
01
品種選?。?/strong>
為何選擇黃心，而非其他？
唐曉心給菲樂(lè)奇果的定位是做代表中國(guó)品種的黃心獼猴桃。
為什么選擇黃心獼猴桃，而不是綠心、紅心？
唐曉心說(shuō)，這是建立在充分分析產(chǎn)地和品種選取的基礎(chǔ)上的。
國(guó)內(nèi)獼猴桃主產(chǎn)區(qū)在陜西、四川。陜西氣候寒冷，栽培黃心獼猴桃（中華(參數(shù)|圖片)系列）外觀的商品性不好，同時(shí)樹(shù)體凍傷后易感潰瘍等病害，因此陜西主產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)品種是綠心獼猴桃花粉（美味系列）；
四川是盆地，9月份果樹(shù)開(kāi)始大量落葉，黃心獼猴桃基本屬于中晚熟，采摘期在10月以后。落葉后干物質(zhì)無(wú)法積累，造成四川產(chǎn)黃心獼猴桃整體內(nèi)在品質(zhì)不好。這也是為什么四川大范圍栽培早熟紅心獼猴桃的原因。
所以菲樂(lè)的定位就是堅(jiān)決避開(kāi)紅心和綠心，主攻黃心獼猴桃。
02
農(nóng)企如何實(shí)現(xiàn)差異化？
經(jīng)過(guò)考察，“中國(guó)獼猴桃之鄉(xiāng)”江西宜春奉新，是最適合種植黃心獼猴桃的地方。
地形特殊，氣候宜人，溪水長(zhǎng)流，高山環(huán)繞，野生獼猴桃資源豐富。野生獼猴桃每年為村民帶來(lái)可觀收入，被譽(yù)為農(nóng)民增收的搖錢樹(shù)。江西產(chǎn)地的物侯優(yōu)勢(shì)：光照量超過(guò)其他有機(jī)獼猴桃產(chǎn)區(qū)70-80%。土壤耕作層疏松透氣，一根竹竿可以插進(jìn)去1米深，不用建設(shè)排水溝渠，提高了機(jī)械化程度。
獼猴桃之所以好吃，主要有這幾個(gè)方面的原因，一是地處高山坡，日照強(qiáng)、晝夜溫差大、夏季雨量豐沛;二是土質(zhì)好、濾水、含有豐富的微量元素;三是使用農(nóng)家肥，不用農(nóng)藥、膨大劑;四是有機(jī)管理，獼猴桃的生長(zhǎng)過(guò)程中，盡量使用物理方法。
（貴州遵義獼猴桃花粉授粉）
“我們的干物質(zhì)都在18以上（干物質(zhì)：飼料學(xué)術(shù)語(yǔ)，除了水之外的物質(zhì)），這是品質(zhì)的差異化。機(jī)械作業(yè)量已經(jīng)接近總生產(chǎn)工作量的60%，這是大面積果園統(tǒng)一生產(chǎn)的基本條件?！碧茣孕恼f(shuō)。
點(diǎn)擊進(jìn)入看圖評(píng)論
引進(jìn)優(yōu)勢(shì)品種后，菲樂(lè)奇果采取標(biāo)準(zhǔn)化種植，堅(jiān)持有機(jī)獼猴桃花粉生產(chǎn)5大原則，其可溶性固態(tài)物高達(dá)16，干物質(zhì)含量也達(dá)到18以上，遠(yuǎn)超市場(chǎng)同類產(chǎn)品。
2013年，其產(chǎn)量突破2500斤/畝，產(chǎn)值達(dá)到3000萬(wàn)元?；匾矎淖畛醯?000畝，逐步擴(kuò)張到如今的4000畝。
對(duì)種植戶如何做好標(biāo)準(zhǔn)化，唐曉心的建議是：不要貪多貪細(xì)，做出一致性是第一步。
菲樂(lè)奇果主要從以下幾個(gè)方面打造產(chǎn)品差異化：
1、種植標(biāo)準(zhǔn)化?；赜晒窘y(tǒng)一安排生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)方案，商品性一致度非常高。
"開(kāi)個(gè)玩笑，就哪怕產(chǎn)品口感就是酸，從頭到尾都是酸，酸得有特色而且穩(wěn)定，同樣也會(huì)有固定的市場(chǎng)?！碧茣孕恼f(shuō)。
2、定位是國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)黃肉奇異果供應(yīng)商，口感及貨架期對(duì)標(biāo)佳沛陽(yáng)光金果。
“產(chǎn)品最大的差異就是能實(shí)現(xiàn)硬果可食用，口感品質(zhì)達(dá)到佳沛的標(biāo)準(zhǔn)而且穩(wěn)定，自有4000畝的基地，供貨6個(gè)月。這是我們企業(yè)的‘立身之本’。”
菲樂(lè)的立體栽培牽引體系
3、穩(wěn)定的供貨期和供應(yīng)鏈，堅(jiān)定的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)供銷雙贏。
差異化和標(biāo)準(zhǔn)化是一致的，很多人就是容易被市場(chǎng)左右，結(jié)果四不像，今年甜一些、明年酸一些?？偸侨フ倚缕贩N，從來(lái)不總結(jié)生產(chǎn)的不穩(wěn)定因素。
四川成都蒲江黃心獼猴桃基地采用獼猴桃花粉人工授粉
高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)管理體系
03
小而美還是大而全？
取決于人才與資金
對(duì)很多農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，躋身市場(chǎng)最大的困難在于人才和資金：面朝黃土背朝天的同時(shí)要具備管理思維和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這種人才非常稀缺；
（貴州遵義獼猴桃花粉價(jià)格）
資產(chǎn)布局太重，有機(jī)獼猴桃行業(yè)貿(mào)易型的公司資金一年可以轉(zhuǎn)很多遍，而菲樂(lè)奇果的資金4年都沉淀在土地里。
要解決獼猴桃花粉人才問(wèn)題關(guān)鍵在于：打造鐵打的營(yíng)盤、簡(jiǎn)化生產(chǎn)模式、提高機(jī)械化程度；
要解決資金問(wèn)題則是做好八年抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備、用好國(guó)家的農(nóng)業(yè)扶持政策、積極尋求資本市場(chǎng)的支撐。
“可能和我之前帶銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)系，人員流進(jìn)流出很正常，但團(tuán)隊(duì)的向心力和使命感不會(huì)改變。
我們各個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，基本上每天都會(huì)以各種形式將大家聚在一起進(jìn)行團(tuán)建，當(dāng)然這也是和我們企業(yè)的特殊性相關(guān)的，畢竟吃喝拉撒都在一個(gè)封閉的生產(chǎn)區(qū)域里面?！?/p>
（四川成都蒲江黃心獼猴桃苗圃基地）
小結(jié)：
農(nóng)業(yè)企業(yè)邁進(jìn)市場(chǎng)的第一步，這個(gè)因人而異。比如小而美，比如大而全，5畝、50畝、500畝、5000畝，獲取客戶的做法肯定都不一樣。
大家應(yīng)該根據(jù)自身的體量尋找匹配的渠道，有幾個(gè)建議參考如下：尋找前期客戶的模式要可復(fù)制、前期客戶要有代表性、客戶能和你一起成長(zhǎng)。
（本文配圖為貴州省遵義市播州區(qū)播宏果業(yè)有機(jī)獼猴桃采摘照片）
04
當(dāng)獼猴桃遇上潰瘍病，
那就是世界末日
發(fā)展近10年，唐曉心最難忘的是2012年。那一年，他們第一次在基地上發(fā)現(xiàn)潰瘍病。
眾所周知，潰瘍病號(hào)稱獼猴桃的癌癥。當(dāng)時(shí)整個(gè)基地上下如臨大敵，形同世界末日。
唐曉心通過(guò)江西省植保系統(tǒng)從全國(guó)各地請(qǐng)了幾十個(gè)專家開(kāi)了三天會(huì)議商量對(duì)策，很多專家給出的建議是無(wú)法治愈、無(wú)法預(yù)防、建議砍樹(shù)挖根同時(shí)土壤消毒。
而這也就意味著兩到三年逐漸毀園，幾千萬(wàn)投資血本無(wú)歸。
董事會(huì)意見(jiàn)沖突也很尖銳，挖還是不挖，繼續(xù)還是撤資。他表達(dá)了兩個(gè)觀點(diǎn)：1、炸彈最可怕的時(shí)候，是爆炸之前。既然已經(jīng)炸了，當(dāng)務(wù)之急是盡快行動(dòng)起來(lái)。
（本文配圖為貴州省遵義市播州區(qū)播宏果業(yè)有機(jī)獼猴桃采摘照片）
2、新西蘭幾十萬(wàn)畝感染潰瘍病，雖然造成損失但產(chǎn)業(yè)在逐漸恢復(fù)。
這兩點(diǎn)說(shuō)服了大家，穩(wěn)定了軍心，公司繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。之后，菲樂(lè)奇果展開(kāi)一系列的實(shí)驗(yàn)和對(duì)照，經(jīng)過(guò)幾年的努力，潰瘍病現(xiàn)在已經(jīng)不再令菲樂(lè)人談虎色變，一切都在可控范圍內(nèi)。
（本文配圖為貴州省遵義市播州區(qū)獼猴桃花粉授粉照片）
潰瘍病防治措施
菲樂(lè)奇果的銷售分為傳統(tǒng)批發(fā)渠道和品牌銷售渠道兩種。
2018年在傳統(tǒng)批發(fā)渠道（如新發(fā)地、輝展、江南市場(chǎng)等），品牌銷售渠道（如盒馬生鮮、麥德龍、山姆店等）都將能看見(jiàn)菲樂(lè)奇果的身影，同時(shí)各大電商平臺(tái)的旗艦店和微商城等，都會(huì)同步啟動(dòng)建設(shè)。
10年田間地頭，日曬雨淋，唐曉心感觸良多。如今他們的年產(chǎn)值已從最初的3000萬(wàn)達(dá)到1個(gè)億；下一個(gè)10年，他想跟世界老大佳沛“拼一下”，他相信，中國(guó)人必定也能擁有自己的“佳沛”品牌。
（本文配圖為貴州高山黃心獼猴桃）
（本文配圖為貴州高山黃心獼猴桃）
（本文配圖為貴州高山黃心獼猴桃）
（本文配圖為新品種黃心獼猴桃）
（本文配圖為新品種黃心獼猴桃）
（佳沛奇異果苗）
評(píng)論