唐某不才，2012年半路出家投身到農(nóng)業(yè)苦海，既做獼猴桃種植也涉足銷售，幾年下來交足了學費，吃了不少虧，但也結(jié)交了很多行業(yè)內(nèi)的朋友，長了見識，刷新了認知，明白了這個行業(yè)不能單打獨斗，否則付出不一定有回報、投資不一定就能見得到效益，人也不一定就能勝天。總之，農(nóng)業(yè)很苦，今年尤甚。
當初，初涉農(nóng)業(yè)考察了很多項目，最終選定獼猴桃既是緣分也有幾多巧合，但總的來說我認為項目本身沒有問題，因為獼猴桃相對其它水果類的還是有很多優(yōu)勢：
（活躍在四川成都的獼猴桃種植大戶、專家唐輝）
1、? 消費者認可和接受度高。產(chǎn)品在消費者心目中的地位比較高，能夠認同獼猴桃是好吃的、是營養(yǎng)健康的、是水果中較高檔的；
2、? 耐儲性好。相對于其它水果短則半個月長則2-3個月的銷售周期，獼猴桃鮮果銷售周期基本上可以達到6-8個月，耐儲性好有利于避開上市高峰期集中出貨，也可以顯著延長消費者接觸和認知周期，如果再導入南半球進口貨則可實現(xiàn)周年不間斷供應，有利于品牌化運作；
（活躍在四川成都的獼猴桃種植大戶、專家唐輝）
3、? 種植面積大，產(chǎn)量高。據(jù)有關資料，目前國內(nèi)獼猴桃商業(yè)化種植面積已經(jīng)超過200萬畝，年產(chǎn)鮮果200萬噸以上，同時，建設標準高、管理得法的園子容易實現(xiàn)較高的單位產(chǎn)出，市場基礎較好；
4、? 種植端比較容易實現(xiàn)標準化管理。獼猴桃建園及管理屬高投入，技術要求也比較高，有一定的資金門檻和技術壁壘，這既是挑戰(zhàn)也是機會；
（本文配圖為四川成都獼猴桃）
5、? 品牌化的機會大。新西蘭佳沛就是很好的例子，美國新奇士亦如此，水果類目下靠一個單品能打造出知名品牌的不多，但獼猴桃就是其中一個。
所以，獼猴桃是個對行對路的產(chǎn)品——行業(yè)沒有選錯！再者，國內(nèi)十幾億人口的大市場，消費潛力巨大，對高品質(zhì)的水果需求非常旺盛（從這幾年進口水果每年都以兩位數(shù)的速率增長就可以看出），而獼猴桃在整個水果總量中所占的比例仍然很小，擺在我們面前的是一個巨大的充滿誘惑的蛋糕！
但是這個蛋糕我們要如何才能吃的到？——現(xiàn)在依然是鏡中月水中花，看得見，摸不著！
（本文配圖為四川成都獼猴桃）
近幾年，我除了從事獼猴桃種植，也深度地參與了獼猴桃的收儲和銷售（不管是電商還是傳統(tǒng)的批發(fā)市場渠道），每年從我們手里流通出去的獼猴桃鮮果都在數(shù)百萬斤的規(guī)模，同時我也認識不少其他從事獼猴桃流通和銷售的朋友與同行，但幾乎所有銷售環(huán)節(jié)的同行們都有一個感覺，那就是：痛苦、不掙錢，并且看不到希望！那么究竟問題出在哪兒了？這是一個時常讓我陷入沉思的問題。
我認為目前獼猴桃產(chǎn)業(yè)的每個環(huán)節(jié)都有問題，但問題的核心還是出在前端——種植端（雖然有部分種植園單位產(chǎn)量和品質(zhì)都做得比較好，但大范圍看總體是較差的，況且即使有一小部分已經(jīng)很不錯了，但其模式也不具有可復制性，對行業(yè)的總體評分效果提升不明顯）。種植環(huán)節(jié)的問題會影響最終的產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品本身有問題，那么后續(xù)的倉儲、分選包裝、銷售和品牌化的各個環(huán)節(jié)都會有很多無法解決的問題，于是整個流程就都亂套了。
兩年前我就一直在構(gòu)思，如何讓種植者，經(jīng)銷商和消費者三者統(tǒng)一認知，尤其是種植者和經(jīng)銷商的利益統(tǒng)一。
目前的模式種植者和經(jīng)銷商大多數(shù)時候時脫節(jié)的甚至是對立的，經(jīng)銷商極力壓低收購價格，種植戶就有可能不顧底線挖空心思降低成本，果子品質(zhì)無法有效保障，導致獼猴桃在收儲、包裝運輸以及最終到達消費者手中時品質(zhì)低劣，損耗過高，可食率及消費體驗都非常糟糕，如此反復，整個鏈條上的參與者沒有誰會得到好處，大家都很難受，產(chǎn)業(yè)逐步走入一個死胡同。
訴苦訴完了，談談希望和出路。
希望在于品牌！出路在于：專業(yè)專注，分工合作，上下齊心，高瞻遠矚!
首先，你得有好的貨源。種植戶得費盡心思把果子種好，有量足夠多、品質(zhì)足夠好的獼猴桃鮮果是后續(xù)一系列銷售和品牌化流程的基礎和前提。
目前在種植技術層面可謂是百家爭鳴，但也是群魔亂舞。我認識很多果農(nóng)，有種得非常好的，產(chǎn)量高、果面漂亮，但是不耐儲存果子也不好吃；有種得很差的，年年虧本，但矢志不移堅持生態(tài)有機農(nóng)法。好的說不出為什么好，差的也找不到差的具體原因，大家都在憑感覺，憑運氣，沒有科學的分析和認知，其實也就是毫無技術性可言。這不是我們想要的狀態(tài)。
種好獼猴桃很難，需要解決的問題很多：多大的樹齡，什么樣的樹勢，冬剪該留多少枝條，來年計劃掛多少果？當?shù)啬杲涤炅考捌浞植?，土壤保持多大的濕度，多大的負載量用多少肥以及如何施肥？膨大劑什么時候用以及濃度用多少？各種病蟲害的防控關鍵點如何把控？農(nóng)藥的使用，如何評價果子的優(yōu)劣等等。
我自己也有基地，也會在遇到上述問題這些問題時捉摸不定，但是這些問題你問一百個人就會有一百種答案，誰也不知道哪個是正確的或接近正確的，而這些還都是可以量化的問題，其它泛泛的問題就更不用說了。所以，真正的技術體系我們還沒有建立起來。
欣喜的是很多人已經(jīng)認識到了這個問題，有真知灼見的從業(yè)者也越來越多，真正高水準的學術交流越來越受到重視，知識和技術在國際間的流動也相對更加容易，要建立一套符合國內(nèi)各個產(chǎn)區(qū)、不同品種的規(guī)范化技術綱要也有了可能。
其次，采后處理。就我目前的了解，國內(nèi)獼猴桃采后技術體系幾乎是空白，首先是早采問題嚴重，成都平原7月份紅陽就有上市的了，9月初就開始采收上市金艷。另外，采果，運輸，預冷，冷藏及冷藏管理以及出庫環(huán)節(jié)缺失的東西太多，每個環(huán)節(jié)都有大問題。紅陽入庫軟出庫爛，東紅儲藏期間失水嚴重，軟腐病、炭疽病、冷害、二氧化碳中毒等問題均非常突出，保鮮劑及殺菌劑的使用幾乎都是憑感覺。一方面，上述種種問題的累加導致庫存損耗大大增加；另一方面，果子上架后品相很差，貨架期短，消費者購買后可食率很低，口感也沒法保證，嚴重打擊消費者對國產(chǎn)獼猴桃的信心。其實每年我們自己在這些問題上面也損失掉很多錢，每每在庫里看到這些問題，心里都是哇涼哇涼的，但是又沒有太好的辦法來避免和減少損失，專業(yè)的配套服務在這一塊幾乎就是空白。
擁有穩(wěn)定的銷售渠道才能將前端的努力化為勝利果實。銷售其實跟前面提到的所有問題都直接相關，產(chǎn)品不行，營銷上自然沒信心，頂硬上也無疑會被歸入騙子的范疇。消費者在不知情的情況下可能會買，但是上過一回當容易，同樣的坑掉進去兩次就是智商問題了，消費者一般很少會再次嘗試，所以，其實是我們自己把自己做死了，消費者并沒有錯。去年我們批發(fā)市場出去的紅陽頭一波就把我們打悶了，果子在庫里是好的，裝箱運輸途中也沒問題，但是果子一擺上貨架就開始爛，輕者損耗20%，嚴重的損耗可以達到一半，搞得經(jīng)銷商都不敢拿貨了，滯銷降價和虧本就成了必然。
(（17.8元三十個紅心獼猴桃，用腦子想想，消費者買到這種果子會是神馬體驗？要把這個行業(yè)做死）)
電商最近幾年出貨量很大，增長也很快，但據(jù)我們自己的店鋪數(shù)據(jù)反饋，消費者體驗并不好，果子太次，質(zhì)量不穩(wěn)定，消費者狀態(tài)始終是搖擺的，真正的忠實顧客很少，營銷主要靠拼低價，撿便宜的心態(tài)更多一些。庫房發(fā)貨質(zhì)量隨時都在考驗電商從業(yè)者做人做事的底線，銷售單價一路走低，但營銷費用卻逐年增加，越來越兇殘的吞噬著本已很微薄的利潤，經(jīng)營上很痛苦，長此以往，前景簡直不可描述！
傳統(tǒng)批發(fā)市場渠道近幾年受到水果供應總體過剩的大環(huán)境影響，經(jīng)營情況也不理想，尤其是在2017年年底至2018年上半年這段時間，柑桔、菠蘿、蘋果、香蕉、荔枝等大宗水果的行情都非常差，批發(fā)市場的老板一個個都垂頭喪氣，連虧本賺吆喝的氣場都沒有了，對后市普遍不樂觀。再加上目前經(jīng)濟大環(huán)境的影響，老百姓錢包被掏空，內(nèi)需疲軟，接下來情況會有多糟糕誰心里也沒底。
所以，形式是嚴峻的，產(chǎn)業(yè)是落后的，配套是不完善的，市場增長是乏力的！但生意還得繼續(xù)，外部環(huán)境不好我們就只有提高自身抗風險的能力了，合作和規(guī)范是我想到的唯一出路。
前面我闡述了目前一個很嚴峻的問題，即種植戶和經(jīng)銷商是對立的，利益不統(tǒng)一心就不會往一處想，相互之間就會做出互相傷害的事情。合作的首要目標就是要讓大家的利益和發(fā)力點都一致，這樣才能形成合力。
成立一個聯(lián)合體，把種植和銷售都放在一個框架下，聯(lián)合體既可以是公司也可以是合作社，股東就是植戶（或種植戶+經(jīng)銷商），聯(lián)合體下兩個獨立但又相互關聯(lián)的部門：農(nóng)事服務+農(nóng)產(chǎn)品銷售，農(nóng)事服務對種植戶服務，提供包括農(nóng)資供應、技術服務、農(nóng)業(yè)設施配套服務在內(nèi)的業(yè)務，助力有機獼猴桃種植戶提高管理能力、經(jīng)營能力和鮮果質(zhì)量；種植戶在規(guī)范化的服務導入后，產(chǎn)出的鮮果質(zhì)量均一性和商品性指標會大大優(yōu)于以前的分散狀態(tài)，種植戶將產(chǎn)品直接導入聯(lián)合體的銷售渠道，其產(chǎn)品底氣和競爭力顯然大于以往，在這種統(tǒng)一貨源、統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一標識的前提下去開拓市場，其勝算將顯著高于以往，產(chǎn)品的獲利能力也將大大提升。在這種模式下，還會因為減少了以前商品分散而低效的流通方式、繁雜的中間環(huán)節(jié)、采收+運輸+倉儲等的額外損耗而顯著降低成本，省下的都是純利潤啊！
（這張圖片是幾年前的配圖，2019年以來中美漸行漸遠，我國更加依賴“內(nèi)循環(huán)”發(fā)展）
該模式下種植戶通過聯(lián)合體獲得技術、農(nóng)資等服務，在種植上有了依靠、技術上也有了規(guī)范，不會再盲目，農(nóng)資采購成本也會降低，種植效率和收益會顯著提高，同時他們又是聯(lián)合體的股東，還可以從銷售環(huán)節(jié)獲得額外利潤，兩全其美。
經(jīng)銷商再也不用跟種植戶斗智斗勇，也不用冒著巨大的風險和成本拿出大量的現(xiàn)金囤貨，但貨源的質(zhì)和量都有充分的保障，而且可以隨時將市場的情況反饋到種植端及時調(diào)整前端貨源的屬性和品控，實現(xiàn)市場和生產(chǎn)端的閉環(huán)式流通，提振市場信心，重塑國產(chǎn)獼猴桃花粉在消費者心目中的形象，有利于后續(xù)品牌化推廣及產(chǎn)品溢價。
認清形勢，腳踏實地，分工合作，共創(chuàng)雙贏才是出路！
從業(yè)經(jīng)年、才疏智短，此皆余之拙見，歡迎各位業(yè)界朋友批評指正！
原創(chuàng)作者：唐輝
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四川成都獼猴桃資深業(yè)者唐先生對當前獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展思考
紅心獼猴桃不到采摘期，成都最大水果批發(fā)市場卻每天賣幾十噸！到底害了誰？
早采“多米諾骨牌”倒下，引發(fā)獼猴桃產(chǎn)業(yè)震動
2018 年 8 月 6 日 下午 5:42 12F
看到各位老總的交流，讓我這個種獼猴桃的門外漢很欽佩！獼猴桃產(chǎn)業(yè)有各位有責任有擔當?shù)睦峡倐冊诓傩?，又有各位專業(yè)老師在指導，獼猴桃行業(yè)絕對能做得更好更大更強！
2018 年 8 月 6 日 下午 5:41 11F
你的心聲都是獼猴桃種植戶的心聲，今年都江堰胥家鎮(zhèn)獼猴桃協(xié)會計劃真正對標同質(zhì)化生產(chǎn)1000畝紅陽獼猴桃，農(nóng)資，技術全統(tǒng)一。這是一個大膽的探索，也是將來必然的趨勢。希望有機會能夠見面，詳細聊聊
2018 年 8 月 6 日 下午 5:39 10F
合作主要思路就是這張圖，核心是種植戶聯(lián)合自己成立一個機構(gòu)給自己服務，一方面服務于種植端，另一方面成立銷售事業(yè)部，自己把自己的果子賣掉。
這樣應該就不會有太大的利益沖突，都是自己的應該也不會有內(nèi)訌了吧
2018 年 8 月 6 日 下午 5:38 9F
種植端的問題是根本問題：
1.種植端工人效率較底下，只有提高工人效率，成本才不會高；
2.果樹果子的產(chǎn)出效率，就是用多少肥，用多少藥，怎么合理化及成本最低產(chǎn)出最高。
3.果園品質(zhì)倒逼生產(chǎn)，預品質(zhì)生產(chǎn)。明白我的管理能種出什么級別的獼猴桃產(chǎn)品。
這些建立起來統(tǒng)籌好就是園子的管理模式，走模式就能產(chǎn)出品質(zhì)均一的獼猴桃產(chǎn)品了，好品質(zhì)收購商不會不喜歡，種植者也能有個好價格收益，也就不在產(chǎn)消死循環(huán)了。
2018 年 8 月 6 日 下午 5:38 8F
受今年水果行情，以及自然狀況的影響，大成都地區(qū)，以聯(lián)合部分從業(yè)者，在籌建成都獼猴桃和小水果聯(lián)盟，
做的事就是推進產(chǎn)品同質(zhì)化，促進交易，
2018 年 8 月 6 日 下午 5:37 7F
除了社會分工不明顯、不專業(yè)，我認為我們獼猴桃這個特殊的樹種，還要注意它的區(qū)域化。君不見我國從南到北野生狀態(tài)下獼猴桃分布存在的自然規(guī)律嗎？但實際上呢，我們卻總是希望統(tǒng)一品種、統(tǒng)一品牌，特別是育出的新品種，極力地大范圍去推；而不是去尋求最適合它的區(qū)域去充分展現(xiàn)這個品種的固有品質(zhì)。
2018 年 8 月 6 日 下午 5:37 6F
各環(huán)節(jié)都應該有人去做，如何能讓各環(huán)節(jié)收益雨露均沾這是大問題，
作為獼猴桃生產(chǎn)在整個行業(yè)最終整個行業(yè)的變現(xiàn)都體現(xiàn)在果子變現(xiàn)上，
變現(xiàn)就是一個交易過程，俗稱銷售，
我曾今呆過所有的生產(chǎn)端和生產(chǎn)服務端都說過，我們做這么多事都是只為了促成交易，保證交易順利并有質(zhì)量有利促進再交易，
2018 年 8 月 6 日 下午 5:36 5F
認真仔細地閱讀了唐輝的發(fā)言，真材實料，讓人很有感觸、很有啟發(fā)，所以我也就忍不住想說下自己的看法。一直覺得我們國人都太勤奮、太上進了、太貪多求快了！無論是種植戶還是銷售商，無論是科研工作者還是基層技術人員，每個人都想把自己做得最強大、最厲害，把錢都自己給掙了。這一點直接體現(xiàn)出我們國人的社會分工化不明顯。種獼猴桃的想掙做銷售的錢，育種的想掙賣苗的錢，具體到生產(chǎn)管理上這種分工就更不明顯了，每個只要種了獼猴桃的人都堪稱是高手、能手，授粉、修剪、采果等都是一流的技術員，但實際上呢，卻是每項工作或說每一個具體的操作都處于一個較低的水平，因為不專注所以不專業(yè)！
2018 年 8 月 6 日 下午 5:35 4F
很多人都在探索這種模式，雅米佳作為技術服務公司也不例外在這條路上摸索。今年也在和唐總進行磨合合作，希望過段時間能給各位展示成功的案例。唐總一直是我很尊敬的人，種植端很有工匠精神，以前在四川路虎4S店修路虎就是四川頭號專家，銷售端也很有真知灼見和遠見。
2018 年 8 月 6 日 下午 5:34 3F
要把各個環(huán)節(jié)的整合起來最大的問題就是利益分配的問題，這個問題很難形成統(tǒng)一，我們16年探討過這個問題。貴州修文七不夠基本接近于這種模式，政府投入十多個億，能走多遠也無人知曉
2020 年 3 月 30 日 下午 4:35 B1
@ 荊華 貴州修文農(nóng)投搞得“七不夠”貴長獼猴桃完蛋了，去年果子都懶到倉庫里面了，我?guī)讉€朋友都沒收到錢?，F(xiàn)在農(nóng)投公司換法人了，短時間內(nèi)錢是要不回來了。
2018 年 8 月 6 日 下午 5:21 2F
我還有一個建議，我們現(xiàn)在全國的獼猴桃科研機構(gòu)，科研力量本來就比較薄弱，而且基本上全部用在選種育種方面，潛意識里都是在想通過培育一個優(yōu)秀的品種靠賣苗子掙錢。當然這個工作要做，但是在果園的種植管理方面（我指的是性價比最高的栽培工藝，不能光有理論，不談工藝和成本），儲藏方面根本就沒什么人去研究。這個方向也是不對的，品種不要搞那么多，最多2-3個就夠了，新西蘭全國之力搞一個品種，才能做好做精。我們搞幾十個品種，怎么可能研究得透徹。
2018 年 8 月 6 日 下午 5:19 1F
唐輝老師寫的這篇文章非常好，問題很清楚，解決辦法的思路也很清楚，關鍵是在具體如何執(zhí)行層面，要有一個強大的武林盟主才能整合天下，有強大的影響力和公信力，目前國內(nèi)獼猴桃方面沒有這樣的企業(yè)，靠政府參與更是不可行（看看中國足協(xié)），伊頓杜總說研究了溫氏集團的模式（國內(nèi)養(yǎng)豬最大的，創(chuàng)業(yè)板第一股），我深表贊同，他們的模式是成功的，我們也投了湖南最大的養(yǎng)豬企業(yè)佳和農(nóng)牧（年產(chǎn)100萬頭豬），目前國內(nèi)排名第四，它們的模式跟溫氏差不多，種植端的模式是可以學習他們的，問題是獼猴桃產(chǎn)業(yè)比養(yǎng)豬我認為更難，因為還涉及到儲藏運輸，并且跟豬肉這個生活必需品不同的是我們獼猴桃是個小眾水果，還有個如日中天的佳沛霸占著我們的市場，銷售比豬肉難10倍不止。。沒有一個能主導銷售的大企業(yè)來整合，困難很大，想組合出一個這樣的平臺，這涉及到組合企業(yè)的股權結(jié)構(gòu)，權責利的設計，誰來做實際控制人等等系列問題，其本身的成功難度就很大。