最近，在我國(guó)西南貴州，有一位企業(yè)家放了“狠話”：我們的獼猴桃品牌要做到“中國(guó)第一”，我們要做的是爭(zhēng)得水果行業(yè)的話語權(quán)。貴州茅臺(tái)，世界蒸餾酒老大！貴州老干媽，世界辣椒醬老大！貴州“7不夠”，世界獼猴桃的未來老大！
這家企業(yè)是位于貴陽的貴州頂好果業(yè)股份有限公司（下文簡(jiǎn)稱頂好果業(yè)），這位企業(yè)家是其總經(jīng)理黃俊。
走進(jìn)位于貴陽觀山湖的頂好果業(yè)辦公室里，滿眼都是亮眼的翠綠色，色彩的張力傳遞出一股向上生長(zhǎng)的力量，在這里，有關(guān)獼猴桃的元素充滿各個(gè)角落里。
在頂好果業(yè)黃俊的總經(jīng)理室里，椅子和沙發(fā)皆綠，沙發(fā)的手感像極了獼猴桃，翠綠，毛茸茸，不可思議的就連他的名片形狀都是一顆小小的獼猴桃。
在黃俊的書架上放著一顆未成熟就采摘下來的獼猴桃，“這顆獼猴桃已經(jīng)放置了一個(gè)半月，但是一點(diǎn)沒有腐爛，這就是我們果園自然生長(zhǎng)的，沒有任何農(nóng)藥和污染。品質(zhì)是最好的說服力?！?/p>
這顆獼猴桃產(chǎn)自貴陽修文縣，在當(dāng)?shù)赜羞@樣一種說法“貴山貴水出貴長(zhǎng)”，所謂“貴長(zhǎng)”就是它的品種，也是修文當(dāng)?shù)胤N植獼猴桃的主要品種。
其外觀身型與眾不同，勻稱的圓柱型，長(zhǎng)毛，果肉呈翠綠色，具有果肉細(xì)嫩，肉質(zhì)多漿，果汁豐富，清甜爽口，酸甜適中的獨(dú)特品質(zhì)。如同這個(gè)能從國(guó)內(nèi)外眾多獼猴桃中“跳出來”的品種一樣，頂好果業(yè)的總經(jīng)理黃俊在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，他和他的團(tuán)隊(duì)打造企業(yè)品牌，拼出了“中國(guó)獼猴桃3.0商業(yè)模式”。
未來，很明晰，就是要坐獼猴桃的頭把交椅。
棄政從商，皆是源于農(nóng)業(yè)之愛
黃俊真正跟農(nóng)業(yè)直接打上交道要推到2013年，在政府部門工作了16年的他被派往貴陽修文縣灑坪鄉(xiāng)掛任黨委副書記，擔(dān)任一個(gè)貧困村的支部書記:
“那個(gè)村子什么產(chǎn)業(yè)都沒有，要想辦法幫助老百姓脫貧，2013年年底，我們做了一個(gè)農(nóng)業(yè)的眾籌項(xiàng)目，用500多萬元的資金打造了414畝的高標(biāo)準(zhǔn)獼猴桃園，以此，整個(gè)村子的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得以調(diào)整。獼猴桃三年掛果，今年到了豐收的時(shí)刻?！秉S俊說起這些，滿臉的欣慰，“一直在提扶貧攻堅(jiān)，其實(shí)最需要的還是模式創(chuàng)新?！?br />
這段經(jīng)歷讓黃俊與農(nóng)業(yè)、與獼猴桃結(jié)下不解之緣。
他開始從最初的種植入手，去認(rèn)真鉆研這個(gè)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)。很快他洞察到，修文的獼猴桃產(chǎn)業(yè)存在的問題不單單在種植，最重要的一環(huán)在銷售。全縣都在推廣種植獼猴桃，但是產(chǎn)量上來后，如何銷售，怎樣運(yùn)營(yíng)，這是黃俊的顧慮所在。
“我萌生一個(gè)想法，組建兩‘會(huì)’，一‘平臺(tái)’，獼猴桃協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)種植端，商會(huì)負(fù)責(zé)銷售端，而一個(gè)平臺(tái)就是平臺(tái)公司，開創(chuàng)修文的‘佳沛模式’，全修文共同打造一個(gè)品牌。”黃俊的想法得到眾多行業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。“當(dāng)時(shí)的修文獼猴桃行業(yè)可以用散兵游勇來形容，銷售方式簡(jiǎn)單粗放，沒有品牌，產(chǎn)品品質(zhì)好，卻只能在低端潛行?！?br />
但是當(dāng)時(shí)條件依然沒有成熟，黃俊的想法只完成了三分之一，即成立了獼猴桃協(xié)會(huì)，這時(shí)，他的掛職期已滿，必須要重新回到貴陽工作。
然而，此時(shí)的黃俊對(duì)農(nóng)業(yè)的感情已經(jīng)升華到內(nèi)心深處，加上很多朋友認(rèn)可他的思路，去年，他毅然從穩(wěn)妥的從政路上調(diào)轉(zhuǎn)航向，全身心投入到農(nóng)業(yè)行業(yè)，創(chuàng)建了頂好果業(yè)，著手打造獼猴桃品牌“頂好”，請(qǐng)貴州的名人代言。
“我們?cè)谫F陽一家家地做地推，尋找夫妻店的老板，一家一家地送請(qǐng)柬，帶領(lǐng)他們參觀產(chǎn)區(qū)，講解企業(yè)的想法思路、愿景。我們做到24小時(shí)配貨，退換貨及時(shí)，甚至還可以為水果店老板提供賬期。另外，在宣傳方面，在全市一千多臺(tái)寫字樓、住宅的電梯內(nèi)以及高速公路上打廣告。”
功夫不負(fù)有心人，去年一年，他的品牌在本地市場(chǎng)激起了浪花，影響力呼之欲出。很多人說黃俊很辛苦，但是他往往對(duì)此予以否認(rèn)，“對(duì)創(chuàng)業(yè)者來講，不能講辛苦，也談不上敬業(yè)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的過程容不得你有任何懈怠，公司要發(fā)展，公司員工要吃飯?！?/p>
相比陜西、四川這些獼猴桃種植大省，貴州只能稱得上“小產(chǎn)區(qū)”，已經(jīng)在修文打響頭一炮的“頂好”還要打全國(guó)，拼世界。品牌升級(jí)迫在眉睫，如何打造更加響亮的品牌？黃俊坦言，我們要做全國(guó)化、國(guó)際化的企業(yè)，必然要尋找外腦，他帶著團(tuán)隊(duì)在全國(guó)走訪了十幾家策劃公司，最終敲定了與北京尚域咨詢機(jī)構(gòu)的合作，打造出“7不夠”獼猴桃品牌。
“7不夠”背后的三個(gè)故事
緣何選定這個(gè)名字？其實(shí)背后有著三個(gè)超級(jí)吃貨的故事。
故事1：頂好公司總經(jīng)理黃俊給一個(gè)好朋友送了一箱頂好修文獼猴桃，朋友家的一對(duì)7歲雙胞胎女兒一吃不可收拾，朋友怕孩子吃太多，就把獼猴桃藏了起來，結(jié)果可愛的小家伙找到了獼猴桃并藏在衣柜里偷偷吃了16個(gè)。
故事2：頂好公司一位員工的女朋友每次買修文獼猴桃都是2斤以上，一次干掉十幾個(gè)，堪稱超級(jí)女吃貨。
故事3：為了爭(zhēng)取“國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品認(rèn)證”，2015年修文縣有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶著兩箱獼猴桃去北京參加“專家評(píng)審會(huì)”，原本西南邊區(qū)獼猴桃并不被看好，沒想到連品嘗最少的專家都連續(xù)吃了8個(gè)。
“7個(gè)不夠，再來一個(gè)！7不夠，吃不夠，這就是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力所在?！?/p>
與一顆獼猴桃的馬拉松
在黃俊的辦公室里，除了獼猴桃，最顯眼的就是眾多的馬拉松比賽獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)牌和獎(jiǎng)杯。獎(jiǎng)牌掛在兩個(gè)42.195的數(shù)字架下面，這個(gè)數(shù)字是全程馬拉松的距離，42.195公里。
他是國(guó)家二級(jí)運(yùn)動(dòng)員，長(zhǎng)跑就像他身體的一部分，不可或缺▼
黃俊是國(guó)家二級(jí)運(yùn)動(dòng)員
而現(xiàn)在，他事業(yè)上的馬拉松是與獼猴桃同行，小小的水果既是他的伙伴，也是他要完全掌控住的對(duì)手。
這個(gè)伙伴，形狀細(xì)長(zhǎng)，“毛發(fā)”細(xì)長(zhǎng)而密，有人說它“性感”，但是黃俊很少用這個(gè)詞來描述，他經(jīng)常問別人，“你看，修文獼猴桃是不是長(zhǎng)得最像獼猴的獼猴桃？”如果用一
個(gè)詞來形容的話，他更喜歡“野性”這個(gè)詞。
Nicholas這是黃俊的英文名，意思是征服。
“中華第一獼猴桃”是誰？當(dāng)下沒有答案。然而，機(jī)會(huì)往往就在這個(gè)問號(hào)背后！黃俊和他的團(tuán)隊(duì)要征服的就是“獼猴桃第一品牌”。
黃俊坦言，這確實(shí)是一個(gè)有爭(zhēng)議性的口號(hào)，但這個(gè)口號(hào)和目標(biāo)的提出背后有著厚重的支撐。
產(chǎn)品具備獨(dú)特性
味道即是王道。一個(gè)產(chǎn)品品牌能否打響，最重要在于產(chǎn)品本身的獨(dú)特性。如果產(chǎn)品口感不好，即便營(yíng)銷方案再好，名字再好聽，消費(fèi)者不會(huì)去吃第二次。但是“7不夠”就像名字一樣，消費(fèi)者吃不夠，翠綠的果肉，濃郁的果香，入口后的軟糯、鉆石酸甜比，連佳沛公司的第二大股東到訪后，都連連稱贊。
順勢(shì)而為的生存方式
如果你去過獼猴桃果園，可能會(huì)了解，攀附是獼猴桃的生存法則，當(dāng)它生長(zhǎng)到一定程度時(shí)，會(huì)借力旁邊的大樹，繼續(xù)蔓延。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言呢？這種生存方式是否可以借鑒？黃俊坦言，如果沒有政府，沒有資金，他不敢想象能有如此作為。
“獼猴桃的生長(zhǎng)也可以理解為順勢(shì)而為，企業(yè)同樣如此，中國(guó)農(nóng)業(yè)在升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)品牌的需求在升級(jí)，我相信我們的企業(yè)在3—5年可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)?！?/p>
去年修文農(nóng)業(yè)投資公司成立，政府給予了很大的支持，勢(shì)必要將“千軍萬馬”散兵作戰(zhàn)的獼猴桃種植加工業(yè)，組建成具有“出海”作戰(zhàn)能力的產(chǎn)業(yè)航母團(tuán)隊(duì)。
貴州頂好果業(yè)
今年，3月24日，在修文縣組織召開的“修文縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)團(tuán)結(jié)基金款啟動(dòng)暨修文縣頂好果業(yè)股份有限公司組建”簽約儀式上，修文農(nóng)業(yè)投資開發(fā)有限公司、北京福瑞通科技有限公司、貴州頂好果業(yè)有限公司、貴州新植農(nóng)業(yè)科技有限責(zé)任公司等7家企業(yè)聯(lián)手，共同出資增資擴(kuò)股設(shè)立“貴州頂好果業(yè)股份有限公司”，從種植、深加工到銷售，組建修文獼猴桃產(chǎn)業(yè)“航母”。
“如果說農(nóng)投公司是發(fā)動(dòng)機(jī)的話，我們公司想必就是航母的艦首，引領(lǐng)著航母的方向?！秉S俊自信地說。此外，對(duì)頂好果業(yè)的硬件，黃俊介紹：“堪稱中國(guó)第一，甚至亞洲第一。我們花了血本從荷蘭引進(jìn)了全世界最先進(jìn)的獼猴桃分選線，很快就能運(yùn)抵?！?br />
構(gòu)建大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)
規(guī)范的管理是一張必須要打的牌。眾人皆知水果產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵在“最初一公里”和“最后一公里”。頂好果業(yè)對(duì)簽約的兩萬畝果園進(jìn)行規(guī)范、指導(dǎo)。此外，還在田間地頭安裝了監(jiān)控設(shè)備、感應(yīng)裝置，是否用過有害物，土壤中的水分如何，缺什么元素，氣溫怎樣……
在頂好果業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心，顯示屏上的實(shí)時(shí)監(jiān)控畫面隨時(shí)回傳，果園的相關(guān)數(shù)據(jù)隨時(shí)顯示，此外，銷售的數(shù)據(jù)也在實(shí)時(shí)更新。以此，形成了大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)，最終構(gòu)建成為一個(gè)可追溯的系統(tǒng)。
頂好果業(yè)可追朔系統(tǒng)
簽約的每個(gè)果園分配到一個(gè)二維碼，實(shí)行終身制，只要出現(xiàn)一次問題，即刻進(jìn)入黑名單。一方面，建立消費(fèi)者的信心，他們只需要掃碼就能直接獲取到獼猴桃的種植端，來自哪個(gè)果園。另一方面，便于企業(yè)規(guī)范管理。
可追溯的系統(tǒng)▼
堅(jiān)定：
7不夠，就是要做“老大”
當(dāng)下，我國(guó)有太多的水果產(chǎn)區(qū)、水果企業(yè)在做品牌，有輸有贏。黃俊對(duì)此有他獨(dú)到的看法：“做品牌，一定要在地域品牌的基礎(chǔ)上附加企業(yè)品牌的價(jià)值。地域品牌是完成消費(fèi)者認(rèn)知的第一步，同是修文獼猴桃，誰的產(chǎn)品最好？這里就是體現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值的關(guān)鍵。而我們要打造的就是核心品牌戰(zhàn)略，即不遺余力推‘7不夠’。我相信，兩年時(shí)間內(nèi)，我們可以實(shí)現(xiàn)控盤?！?br />
獼猴桃示范園▼
頂好果業(yè)獼猴桃示范園
“老大”是最好的背書
當(dāng)下還沒有人搶占獼猴桃品牌的頭把交椅，一旦搶到，那么話語權(quán)自然就在“老大”手中，而“老大”自然是最好的品牌背書。但在黃俊看來，當(dāng)下中國(guó)水果行業(yè)尚沒有任何一個(gè)企業(yè)在行業(yè)終端有話語權(quán)。
“何謂話語權(quán)？只有讓B端的企業(yè)、行業(yè)了解，并且C端的消費(fèi)者知道并且記住你的品牌，才可能掌握話語權(quán)?！?br />
掌控話語權(quán)是黃俊的夢(mèng)想，他和他的團(tuán)隊(duì)所邁出的每一步都是在朝著這個(gè)方向不斷靠近。“有想法，但是沒有去做，永遠(yuǎn)觸碰不到話語權(quán)。去做了，但是格局很小，依然形不成大眾品牌?！?br />
打通線上、線下，打造樣板市場(chǎng)
說起今年的布局，黃俊打開了話匣子。做第一品牌，并非一蹴而就，“至少我們努力了，也在一定程度上為中國(guó)果業(yè)進(jìn)行了探索。”
首先，線上+線下。在線上，與京東商城、天貓、蘇寧等多家電商進(jìn)行合作。在線下，以批發(fā)和零售為主，頂好果業(yè)在扎實(shí)傳統(tǒng)市場(chǎng)的前提下，拓寬與鮮豐、果多美等大型有代表性的水果連鎖店渠道的合作。
頂好果業(yè)旗艦店
其二，地域范圍來看，華東市場(chǎng)是主力，以上海為核心，打造樣板市場(chǎng)。明年將在華南和華北地區(qū)進(jìn)行復(fù)制、推廣，到第三年，實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋。
拿來主義：用快消品的思維去做農(nóng)業(yè)
在黃俊看來，農(nóng)產(chǎn)品不單單是快消品，更是一種超級(jí)快消品，因?yàn)槠渚邆浔Ｙ|(zhì)期，銷售起來必須講求技術(shù)，“急需把快消品的思維用到農(nóng)業(yè)當(dāng)中?！?br />
今年，培育經(jīng)銷商是頂好果業(yè)的主要任務(wù)。“我們還是需要借鑒快消品常用的銷售方式，扶持經(jīng)銷商，比如返點(diǎn)、搭贈(zèng)等，公司的營(yíng)銷人員幫助他們建立團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)如何陳列以及促銷活動(dòng)。不是小打小鬧，而是大規(guī)模地去推廣開來。”
國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)，“頂好”在變革傳統(tǒng)
10月12日的中國(guó)水果話語權(quán)高峰論壇，更像是提供經(jīng)銷商與“7不夠”一次近距離接觸的機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成深度認(rèn)知的機(jī)會(huì)。
黃俊的目的很明晰，“我們不是湊熱鬧，目標(biāo)就是‘招商’，在獼猴桃節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)，打出快消品的玩兒法，讓更多的人了解到這家企業(yè)在不斷地嘗試變革，在變革中探索新的營(yíng)銷模式。更重要的是通過高峰論壇，不單單告訴大家我們的企業(yè)要做什么，要在行業(yè)內(nèi)凝聚更多的共識(shí)，國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)，希望能與其他水果品類的業(yè)內(nèi)人士共同做些什么，去扭轉(zhuǎn)國(guó)外的水果品牌一統(tǒng)天下的局面?！?/p>
結(jié)語：
陳列在黃俊辦公室里的最新獎(jiǎng)杯就是不久前臺(tái)灣地區(qū)“大三鐵”的個(gè)人亞軍和團(tuán)體季軍，另外一個(gè)讓他引以為豪的則是“香港100公里超級(jí)越野跑”的”小金人”，黃俊在16小時(shí)內(nèi)完成了比賽，是貴州省的第一人。
倘若把他的企業(yè)放在馬拉松比賽當(dāng)中，當(dāng)前，正值起步階段。
“一家企業(yè)在起步的時(shí)候，一定要把握好節(jié)奏，步子太大，結(jié)果往往欲速不達(dá)。馬拉松給予我很多教義，2014年在廣州，我就差點(diǎn)跑死在賽場(chǎng)，就是因?yàn)榕艿锰?，超出了自己的能力之外。千萬不要在別人的步伐里打亂了自己的節(jié)奏。”
當(dāng)下，距離中國(guó)水果話語權(quán)高峰論壇——中國(guó)修文獼猴桃節(jié)開幕越來越近，相關(guān)工作也正如黃俊所言，堅(jiān)定地一步一步來，按照他們的節(jié)奏，有條不紊地進(jìn)行之中。
評(píng)論